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Comment traiter les objections dans une relation commerciale dans l’immobilier Mixte : présentiel / à distance

Dernière mise à jour : 08/09/2025

Bannière visuelle de présentation de la formation

Personne souhaitant être formée au traitement des objections dans une relation commerciale spécifiquement dans le secteur de l'immobilier.

Public visé

Toute personne travaillant dans l'Immobilier

Prérequis

Cette formation ne nécessite aucun pré-requis

Objectifs de la formation

Maitriser la structure « découverte du projet acquéreur »
Adapter la découverte aux règles spécifiques du téléphone
Construire sa phase découverte

Description

Si vous souhaitez un programme de formation sur-mesure sur cette thématique, merci de nous interroger

Programme :

Partie 1 : Maîtriser l'entretien de découverte acquéreur par téléphone
- Déterminer les différents types d'objections (fuites, fondées…)
- Identifier les moments clef du traitement des objections
- Démystifier les objections
Partie 2 : Maîtriser les techniques de traitement des objectifs dans l'immobilier
- La reformulation
- Le silence
- La question ouverte
- L'acceptation
- L'introduction du doute
- Recentrer le client sur son objectif principal, son projet
Partie 3 : Construire une bible de réponses aux objections
- Atelier en sous-groupe :
  - Construction de boite à outils concrète.
  - Les stagiaires construisent la réponse à quelques objections récurrentes en application des techniques vu précédemment.
  - Mise en situation flash et débriefing avec axe de progrès
Synthèse du cours et conclusion
Test d'évaluation + réponse aux questions + Remerciement

Modalités pédagogiques

La pédagogie repose principalement sur :

L'implication des stagiaires,
Le centrage permanent sur les préoccupations quotidiennes,
L'interactivité stagiaires / groupe / intervenante
Mises en situations, exercices, débriefing
70% de la formation sera basée sur des mises en situation, des cas pratiques, des jeux de rôles, des quizz…qui permettront d'accompagner et d'évaluer la bonne intégration des enseignements de la formation.

Moyens et supports pédagogiques

Etudes de cas
Quizz
QCM
Support powerpoint
Livret du participant

Informations sur l'admission

Nous apportons une réponse en 48h à toute demande de formation.
L'apprenant peut s'inscrire à notre formation jusqu'à 3 jours avant le début de la formation.
Suite à l'analyse des besoins, un planning de mise en œuvre est défini conjointement.
Cette formation peut être suivie en présentiel ou en distanciel.
Un formateur expérimenté, expert du sujet animera la formation.
Un ordinateur équipé d'une caméra sera nécessaire si la formation a lieu à distance.
Évaluation à chaud lors de chaque session et évaluation à froid 2 mois après la formation.

Profil du / des Formateur(s)

Expert(e)-formateur(trice) spécialisé(e) en gestion des objections et techniques de vente immobilière.

Modalités d'évaluation et de suivi

70% de la formation sera basée sur des mises en situation, des cas pratiques, des jeux de rôles, des quizz…qui permettront d'accompagner et d'évaluer la bonne intégration des enseignements de la formation.
Test de positionnement au début et à la fin de la formation
Évaluation tout au long de la formation (quizz, mises en situation, cas pratiques...)
Évaluation à chaud à la fin de chaque session et évaluation à froid 2 mois après la formation

Informations sur l'accessibilité

Si un bénéficiaire a des contraintes particulières liées à une situation de handicap, veuillez contacter au préalable le référent handicap d'Adaliance, Bruno PANHARD au 01.46.21.74.33 ou via bruno.panhard@adaliance.com, afin que nous puissions, dans la mesure du possible, adapter l'action de formation.

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Catégorie : L'immobilier
Durée : 7h
Satisfaction :

★★★★★

★★★★★
Taux de réussite : - %

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