La Gestion de la Relation Client

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La démarche commerciale pour les Directeurs territoriaux et les REAP Présentiel

Dernière mise à jour : 06/08/2025

Vidéo de présentation

Jean-Jacques GAUTIER - Formateur et Consultant en Management et Gestion de la relation Client

Public visé

Personne souhaitant être formée sur la démarche commerciale

Prérequis

Cette formation ne nécessite aucun pré-requis

Objectifs de la formation

Etablir des contacts utiles
Construire et valoriser son offre de services
Conclure une vente de service et fidéliser

Description

La démarche commerciale en milieu associatif
- Inclusion et construction du groupe
- Exprimer ses ressentis vis-à-vis de la démarche commerciale
- Lever les éventuelles réticences
  - Lister les freins à la démarche commerciale et les antidotes
  - Discussion : Etablir les principes de la démarche commerciale adaptée au secteur associatif
  - Présentation des étapes de la relation commerciale

Travail intersession :
- Organiser sa démarche de prospection
- Constituer une cible de prospects ; Prendre des contacts

Prendre contact avec le prospect
- Construire une approche pertinente
- Savoir comment prendre des rendez-vous et constituer un portefeuille de prospects
  - Présentation de la méthode d'accroche P.I.T.C.H.
  - Qualifier le prospect
  - Convenir de la prochaine étape
  - Entrainement sur la base de situations réelles
Elaborer des fiches d'offres de services
- Avoir une méthode structurée pour présenter son offre de manière attractive
  - Présentation de la méthode CAB
  - Rédaction de fiches sur des services sélectionnés
S'entraîner à argumenter oralement en lien avec les besoins des clients
- Savoir présenter son offre de service de façon simple et percutante
  - Entraînement à l'oral à l'argumentation
Ouvrir l'échange
Découvrir les besoins
Présenter l'offre adaptée
Gérer les objections
Conclure un accord
- Présentation du processus de vente réponse aux besoins.
  - Entraînement intensif :
    - Ecouter activement le client
    - Argumenter en réponse aux besoins
    - Répondre aux objections et négocier
    - Finaliser la proposition
Fidéliser et revendre
- Atelier sur les actions de suivi à mettre en œuvre après la première vente

Modalités pédagogiques

La pédagogie repose principalement sur :

L'implication des stagiaires,
Le centrage permanent sur les préoccupations quotidiennes,
L'interactivité stagiaires / groupe / intervenante
Mises en situations, exercices, débriefing
70% de la formation sera basée sur des mises en situation, des cas pratiques, des jeux de rôles, des quizz…qui permettront d'accompagner et d'évaluer la bonne intégration des enseignements de la formation.

Moyens et supports pédagogiques

Etudes de cas
Quizz
QCM
Support powerpoint
Livret du participant

Informations sur l'admission

Nous apportons une réponse en 48h à toute demande de formation.
L'apprenant peut s'inscrire à notre formation jusqu'à 3 jours avant le début de la formation.
Suite à l'analyse des besoins, un planning de mise en œuvre est défini conjointement.
Cette formation peut être suivie en présentiel ou en distanciel.
Un formateur expérimenté, expert du sujet animera la formation.
Un ordinateur équipé d'une caméra sera nécessaire si la formation a lieu à distance.
Évaluation à chaud lors de chaque session et évaluation à froid 2 mois après la formation.

Modalités d'évaluation et de suivi

Test de positionnement au début et à la fin de la formation
Evaluation tout au long de la formation (quizz, mises en situation, cas pratiques...)
70% de la formation sera basée sur des mises en situation, des cas pratiques, des jeux de rôles, des quizz…qui permettront d'accompagner et d'évaluer la bonne intégration des enseignements de la formation. (Cette information est présente sous "Modalités pédagogiques", mais doit apparaître sous "Modalités d'évaluation et de suivi" selon l'attendu).
Un formateur expérimenté, expert du sujet animera la formation.
Un ordinateur équipé d'une caméra sera nécessaire si la formation a lieu à distance.
Évaluation à chaud lors de chaque session et évaluation à froid 2 mois après la formation.

Informations sur l'accessibilité

Si un bénéficiaire a des contraintes particulières liées à une situation de handicap, veuillez contacter au préalable le référent handicap d'Adaliance, Bruno PANHARD au 01.46.21.74.33 ou via bruno.panhard@adaliance.com, afin que nous puissions, dans la mesure du possible, adapter l'action de formation.

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Catégorie : La Gestion de la Relation Client
Sous-Catégorie : Optimiser ses ventes
Durée : 7h
Satisfaction :

★★★★★

★★★★★
Taux de réussite : - %

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